《贷款相关知识及业务操作流程》

 

 

   为适应市场发展，增加公司门店收益，公司现推出房产贷款业务，并组建了专业的部门---贷款部，来协助门店开展贷款业务。通过学习贷款业务的相关知识，了解公司业务操作流程后，各门店可良好的开展贷款业务。

 

 

目录

**房地产基础知识（省略）

第一部分  贷款基础知识

第二部分  贷款产品知识

第三部分  贷款业务的开展

第四部分  门店布置及公司业务流程

 

 

第一部分    贷款基础知识

 

一、贷款的分类：

1、按照期限分可以分为：短期贷款（一年以内）;中期贷款（一到五年）;长期贷款（五年以上，如住房按揭贷款等）；

2、按照担保方式分为：信用贷款；票据贴现; 担保贷款(其中担保贷款可分5种：保证、抵押、质押、留置和定金)；

3、按照借款主体不同分为：（1）、个人贷款业务；（2）、公司贷款业务

个人贷款主要分为：个人住房贷款；个人汽车贷款；个人助学贷款；信用卡透支和其他个人贷款：其他消费类贷款、向个体工商户等发放的个人经营性贷款等。

二、关于个人贷款

1、个人贷款的定义：

个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本、外币贷款。

2、个人贷款的要求：

需有合法、明确的用途；

需有合理的申请金额、期限及币种；

需具备良好的还款意愿和能力；

需有良好的信用状况和无重大不良信用记录；

3、个人贷款的条件：

借款人为具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民或符合国家有关规定的境外自然人（一般要求个人年龄与贷款期限之和不超过60周岁）。

4、贷款要求的其他条件

（1）、借款申请书方面有：

借款人的身份；

家庭收入来源；

家庭财产证明；

贷款金额；

用途；

期限；

还款计划；

还款来源；

担保方式及担保人情况等。

（2）、借款人及配偶的身份证明需要：

借款人夫妻双方的身份证；

户口簿；

婚姻证明（结婚证，单身的到需主管部门开具未婚证明）。

（3）、借款人及配偶的收入证明：

主要是由其所在单位有权部门出具的收入证明，例如：工资证明、工资单等。

（4）、抵押和担保要求：

   属于保证担保的，保证人需提供有关的基础资料和借款人相同；

  属于抵（质）押担保的，需要有抵（质）押物的有关基础资料（ 例如：房产证或有价单证的原件及复印件，房产抵押的还需要提供房产评估报告等）。

（5）、银行要求需要的其它材料。

 例如：对于个体工商户，还需要提供营业执照原件及复印件等相关材料。

 

第二部分    贷款产品知识

（一）、二次抵押贷款：

（二）、已抵房信用贷款:

 

（三）、一次抵押贷款：

     一次抵押贷款合作银行较多，每家银行贷款的政策及要求也不一样，所以，一般在推广一次抵押贷款时，我们只对每家银行的最优政策及要求做个汇总展示，等客户问上每个政策及要求时，再对其作与其个人资质与银行最优政策不同的情况作出说明，引导客户根据其自身的个人资质安排某一项符合最优政策的银行办理。

 

第三部分  贷款业务的开展

 

    从销售的角度来说，业务推广主要分为寻找客户、接近客户、了解需求、介绍产品、处理异议、达成交易等步骤，现就“发现客户、接近客户”方面做如下讲解：

 

• 寻找客户

（一）首先对客户类别做个分类

1、公司现在存量交易客户

2、意向购房客户

3、生意周转，资金需求客户

4、购物消费类客户

（二）、寻找客户的方法

1、广告开拓法：是指利用广告媒介来寻找客户的一种方法。

2、中心人物带动法：是指我们在某一待定的范围里(如大型企业或公务员中)，有目的地发展一些有一定影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下，把该范围里的一些个人或组织变成自己的准客户。

3、连锁式介绍法：指业务推广时，请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。这种方法要求我们设法从自己的每一次销售面谈中了解到更多的客户名单，为与客户沟通做准备。

4、扫楼法：指在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访个人或组织，从中寻找客户的一种方法。

5、顾问委托法：是指依照公司的政策，委托有关人员寻找客户的一种方法。

6、竞争替代法：是通过分析竞争对手的业务渠道，了解其客户，然后以挖墙角的方式挖走竞争对手客户的一种方法。

7、资料查询法：指通过收集情报、查阅资料来寻找准客户的方法。

8、电话推广法：是我们从电话黄页或其他资料中找出准客户的联系电话，然后致电以取得同意登门拜访的或要约上门的一种方法。

9、网络推广法：就是通过互联网把产品进行销售，实质就是以互联网为工具进行销售。如利用微信、微博，qq群、免费信息网站发布及网络广告。

二、接近客户的目的

我们在了解客户资料的基础上，通过接近客户，可以达到以下三个目的：

1、获得客户对贷款产品或公司的满意；

2、激发客户了解贷款产品的兴趣；

3、争取客户达成意向，前来公司办理贷款业务。

 

第四部分    门店布置及公司业务流程

    

一、门店布置：

根据公司门店遍布南昌各地段的特点，为体现公司有专门的部门来提供专项服务，增强市场可信度，促进贷款业务的发展，在门店适当位贴置具有公司统一标志的宣传牌、海报或展架等。

• 公司业务流程：

           主要为门店接洽意向客户，贷款部跟进受理、办理贷款手续，具体流程为：

1、门店接受上门客户的咨询或店外客户开发；

2、门店对前来上门咨询或开发出的意向客户，先进行客户姓名及电话等信登记（登记表见附表一）；

3、对意向客户或遇到疑难问题，转由公司贷款部跟进、解决及办理;

4、未达意向的客户，进行后期跟进。

5、贷款部对门店转交的意向客户跟进、受理及办理贷款手续。

6、客户贷款到账，业务完成，门店取得业务提成收入。

 

附表一：

2017.3